Jak efektywnie analizować wyniki sprzedaży?

Gdybyśmy poprosili najlepszych dyrektorów generalnych na świecie o stworzenie listy najważniejszych obszarów w ich firmach, nieuchronnie wszyscy na szczycie wskazaliby na to samo: sprzedaż. Nie ma w tym nic zaskakującego. W końcu to sprzedaż napędza przychody przedsiębiorstwa – doskonalenie tego procesu powinno być priorytetem w każdej firmie. Dlatego tak ważne jest zbieranie oraz analizowanie danych sprzedażowych. Dzięki nim można optymalizować przyjętą strategię i skutecznie rozwijać swoją działalność. Podpowiadamy jak to zrobić.

Na czym polega analiza sprzedaży?

Analiza sprzedaży to proces zbierania, oceny i wykorzystania danych o różnych procesach sprzedaży w firmie. Gromadzone np. za pomocą specjalistycznego oprogramowania informacje mogą obejmować np.: współczynnik konwersji leadów, trendy sprzedażowe, wartości przychodów, wskaźniki utrzymania i pozyskiwania klientów, liczbę leadów w lejku sprzedażowym czy historyczne wartości sprzedażowe.

Głównym celem przeprowadzenia dobrej analizy pozyskanych danych jest określenie, czy przyjęta strategia i wdrożone działania przynoszą oczekiwane rezultaty. Łatwiej identyfikuje się obszary, które wymagają optymalizacji. Na podstawie tych informacji możliwa jest również m.in. estymacja sprzedaży.

Jak analizować wyniki sprzedaży?

Ważne, aby najpierw określić, jakie dane sprzedaży chcemy analizować i wykorzystywać do opracowywania strategii poprawy efektywności poszczególnych procesów. To, które metryki warto śledzić, zależy od celów biznesowych, branży, docelowych odbiorców i wielu innych czynników. Nie ma jednego uniwersalnego podejścia. Na początku warto przyglądać się szerszej grupie z wymienionych już wcześniej danych, a następnie zawężać przedmioty analizy do węższych zbiorów.

Istotne są również miejsca, w których zbiera się informacje o sprzedaży. Wśród nich możemy wymienić cały stos technologiczny, w tym: CRM, platformy do analizy przychodów, platformy spotkań online, Google Analytics, Facebook Analytics, stronę internetową, a także wywiady z zespołem sprzedażowym czy sieci społecznościowe (komentarze, opinie, wzmianki o marce). Po zebraniu danych sprzedażowych można zastosować techniki ich analizy.

Metod, pozwalających oszacować, czy sprzedaż jest prowadzona w prawidłowy sposób, jest mnóstwo – od analizy lejka sprzedażowego, poprzez techniki porównujące dane historyczne, aż do takich działań, jak prognozy i estymacja sprzedaży.

Dziś coraz częściej wykorzystuje się specjalistyczne oprogramowanie, które w przystępny sposób prezentuje zebrane informacje, a także sugeruje obszary, nadające się do optymalizacji. Nowoczesne technologie pozwalają nie tylko gromadzić niezbędne dane, ale także niemal natychmiast je przetwarzać, by błyskawicznie otrzymywać scalone, konkretne wnioski. Warto również korzystać z pomocy specjalistów, opracowujących spersonalizowany proces analizy sprzedaży w określonej firmie. Dzięki temu można zaoszczędzić mnóstwo czasu, otrzymując automatyczne raporty i podsumowania najważniejszych wskaźników.